‘Prijzenslag vervalst de concurrentie’

Het lijkt wel een dubbele krimp, die de adviesbranche ondergaat. Aan de ene kant is de vraag van overheden naar advies lager dan in jaren het geval is geweest, aan de andere kant drukken de traditioneel veel lager in de markt actieve detacheerders hun veel duurdere consultancycollega’s met dumptarieven weg. Wie zich vroeger voor een adviestraject tot eminente strategiebureaus als Deloitte, KPMG of Boer & Croon wendde, kan nu voor een prikkie bij legio detacheerders terecht. Of bij zelfstandige (veelal na een ontslag voor zichzelf begonnen) consultants.

En de sterk bezuinigende overheden laten zich maar al te graag door zulke koopjes leiden. Voor consultancy’s is het dus dringen om de toch al schaarse overheidsadviesklussen. Dat merkt ook Theo Camps, bestuursvoorzitter van zo’n consultancy, de Berenschot Groep. Het is dan ook niet vreemd dat Berenschot al vroeg in de crisis met verlies werd geconfronteerd. Het 73 jaar oude bureau zag zijn omzet al in 2009 met 7 procent dalen tot 65 miljoen euro, het verlies bedroeg 1,5 miljoen euro. De cijfers over dit jaar zijn nog niet bekend, maar Camps erkent dat de omzet verder is gedaald. De malaise bij gemeentelijke overheden lijkt volgens Camps op de situatie in de jaren 80.

Wat zijn de overeenkomsten tussen nu en de jaren 80?

‘Neem het bestuursakkoord tussen het Rijk en de gemeenten. Ook in de jaren 80 werden verantwoordelijkheden gedecentraliseerd. En ook in de jaren 80 kregen gemeenten in ruil een gereduceerde hoeveelheid geld. Die financiële druk op gemeenten wekt dezelfde reflexen op. Het verschil is dat organisatieadviseurs in de jaren 80 dun gezaaid waren in het lokaal bestuur. Toen ik in die periode mijn consultancyloopbaan startte, kwam ik bij veel gemeenten binnen als eerste externe adviseur. Inmiddels zijn externen onderdeel geworden van het bedrijfsmodel van de lokale overheid.’

Maar nu even niet meer.

‘Helaas. In de drift om te bezuinigen worden geoorloofde en minder geoorloofde methodes ingezet: het niet verlengen van contracten, het niet aangaan van contracten, het niet langer beschikbaar stellen van budgetten. En zelfs het openbreken van lopende contracten. Alles komt voor!’

Minder geoorloofde methoden?

‘Zeker. De prijsdruk voor adviesdiensten is tot ver onder de rand. Tarieven voor ingenieurs liggen nu zelfs onder die van loodgieters! Je kunt je voorstellen dat wij daar ook last van hebben. Dat heeft ook te maken met de tendersystemen, waarbij de prijs voor gemeenten het doorslaggevend criterium blijkt te zijn.’

Zijn dit niet de harde wetten van de markt, waaruit blijkt dat Berenschot ook gewoon leverancier van extern personeel is?

‘Nee! Detacheerders zijn monodisciplinair, en vullen gaten in het personeelsbestand met handjes. Dat doen wij niet. Onze dienst is altijd gekoppeld aan een multidisciplinaire benadering. Dit vereist een kennisbasis die we dagelijks onderhouden.’

Maar als iedereen Berenschot te duur vindt, heeft u het nakijken.

‘De opgave voor ons is om onze onderscheidende positie duidelijk te maken. Wij kunnen de schoorsteen hier niet laten roken van een detacheringstarief. Het verschil in tarief zit ook in de kortere looptijd.’

Heeft u uw consultants weleens onder kostprijs in de markt gezet?

‘Nooit. Aan prijsdumpen doen wij niet.’

Ook niet als uw concurrenten wel prijsbeuken met hun consultants?

‘Net als bij onze concurrenten valt over onze prijzen te onderhandelen. We moeten wel, de prijzenslag vervalst de concur rentie. Maar als we aan prijsdumpen meedoen, prijzen we onszelf uit de markt.’

Is deze crisis als alle andere?

‘Nee. Dit is een bepalende crisis van ongekende lengte, zeker voor een bedrijf als het onze. Alles staat op losse schroeven. Dat betekent dat wij goed moeten nadenken over ons bedrijfsmodel voor de komende jaren. Wij hebben altijd ingezet op thought leadership: kennis als basis voor dienstverlening. Ik geloof dat we daarin nog veel harder moeten doorzetten. We moeten nog beter worden.’

Heeft Berenschot te lang stilgestaan?

 ‘Nou.., ik denk dat we altijd wel snel hebben ingespeeld op trends, maar we worden opgejaagd door de markt. We moeten onze kennis dus nog dienstbaarder maken aan opdrachtgevers. Dat is voor sommige mensen een andere oriëntatie. Maar ik vind dat de opdrachtgevers er ook iets aan zouden moeten doen.’

Wat dan?

‘Meer moeten letten op de kwaliteit van adviesbureaus. Ik vind dat de certificering van adviesbureaus een rol moet spelen bij het toekennen van opdrachten. Zijn ze lid van de Raad van Organisatieadviseurs? Dan zit het met de leveringsvoorwaarden, het tuchtrecht en de beroepsmogelijkheden wel goed. Dat zou in tenderprocessen moeten worden meegewogen.’

Eind 2008 had u 526 werknemers. Hoeveel mensen heeft u sindsdien moeten ontslaan?

‘We tellen nu 450 werknemers. Van 75 mensen is “chirurgisch” afscheid genomen. We weten hoe iedereen presteert en hebben iedereen dus individueel kunnen beoordelen. Daardoor hebben we geen slechte mensen in huis, alleen mensen die we in deze markt niet kunnen houden. Dat blijft pijnlijk, maar noodzakelijk.’