Drie tips om met meer zelfvertrouwen effectief te onderhandelen

In een politiek-bestuurlijke omgeving onderhandel je dagelijks. Over kleine en grote zaken, met collega’s en burgers. Wil jij effectiever onderhandelen? Dan is een goede voorbereiding cruciaal. Pas hiervoor deze drie tips toe:

1. ​Bepaal het gewenste resultaat en je onderhandelingsruimte

Wat is je doel van de onderhandeling? Wat heb je nodig? Het is hierbij goed om voor jezelf te bepalen wat je maximaal voor elkaar wilt krijgen. Daar mik je tijdens de onderhandeling op, omdat je er zeker van kunt zijn dat je nog concessies moet doen. Daarom bedenk je ook wat je minimaal wilt bereiken. Wanneer is de ondergrens bereikt en zet je de onderhandeling stop? Houd tijdens de onderhandeling continu het streefpunt in je hoofd. Als je hieraan vasthoudt, ben je veel overtuigender.

2. Verdiep je in de andere partij en gezamenlijke belangen

Het is heel belangrijk om informatie te verzamelen over de doelen en mogelijkheden van de andere partij. Probeer daarbij te bedenken wat de tegenpartij van jou wil en waarom. Leef je in in de verwachtingen en analyseer wat de belangen van de andere partij zijn en hoe zwaar deze wegen. Zit er voor de tegenpartij ergens druk op? Besteed extra tijd aan het vinden van gezamenlijke belangen. Als belangen overlappen is de kans op succes het grootst.
 
Deze analyse helpt je om alvast na te denken over de mogelijkheden. Hoe kan de andere partij jou helpen om je doel te bereiken? En wat heb je andersom te bieden? Kun jij een probleem van de tegenpartij oplossen? Hoe meer realistische en logische mogelijkheden je al hebt klaarliggen, hoe sterker je staat tijdens de onderhandeling. Je kunt dan namelijk steeds met alternatieven komen.
 
Als je goed weet wat jij zelf wilt, welk doel de ander heeft en wat je elkaar kunt bieden, ga je met veel meer zelfvertrouwen de onderhandeling in!

3. Bepaal je onderhandelingsstijl en -strategie

De uitkomst van je onderhandeling wordt in grote mate bepaald door je persoonlijkheid, gedrag en onderhandelingsstijl. Je denken beïnvloedt je gedrag tijdens de onderhandeling. Als je van tevoren al denkt dat je geen succes zult hebben, dan kun je ervanuit gaan dat die voorspelling uitkomt. Het is daarom goed om je eigen natuurlijke stijl te leren kennen. Als je daar zicht op hebt, kun je de bijpassende onderhandelingsvaardigheden en -strategieën aanleren om je doelen te bereiken. Maak vooral gebruik van je sterke punten!

Maar hoe ga je je doelen bereiken? En dat zonder dat je de doelen van de andere partij uit het oog verliest? De Harvard onderhandelmethode kan je helpen om te zorgen dat je krijgt wat je wilt, zonder dat je de relatie met de ander verstoort. Met deze methode scheid je mensen van het probleem, focus je op de belangen en creëer je opties voor een wederzijds voordeel. Daarbij dring je aan op het gebruik van objectieve criteria.

Belangrijk tijdens de onderhandeling

Zorg dat je persoonlijke aandacht hebt voor je gesprekspartner(s), luister goed en observeer. Blijf altijd vriendelijk en kalm en leg de focus op de inhoud. Het is niet altijd mogelijk om voor beide partijen de juiste oplossing te vinden. Soms liggen zaken nu eenmaal buiten je macht. Maar iedereen wil gehoord worden! Dus geef elkaar de tijd en ruimte om behoeften te delen, erken elkaars vragen en standpunten en laat merken dat je de ander iets gunt. Dat versterkt de relatie. Er ontstaat meer vertrouwen en begrip en dat levert op de lange termijn meer winst op.
 
Onthoud: het is pas een win-winsituatie als beide partijen tevreden de deur uitlopen. Als de onderhandeling tot iets leidt dat beter is dan de situatie voor de onderhandeling of beter is dan het alternatief. Je behaalt geen resultaten als je alleen maar voor je eigen gelijk gaat.

Training Strategisch Onderhandelen bij de Overheid

Groei uit tot de regisseur van het onderhandelingsproces met onze training Strategisch Onderhandelen bij de Overheid. Je ontdekt je eigen onderhandelingsstijl, verdiept je in het krachtenveld van je onderhandelingspartner en leert omgaan met verschillende belangen. Ook ga je aan de slag met de voorbereiding en structurering van de onderhandeling. Heb je vragen over deze training? Bel naar 035 − 7 604 850 of mail naar info@bestuursacademie.nl.