Mutual Gains Approach effectief bij vlottrekken van woningbouwopgave

In de aanpak van de enorme woningopgave waarvoor ons land staat, hebben ontwikkelaars en overheden een gezamenlijk doel: het realiseren van aantrekkelijke woningen voor verschillende doelgroepen. Over de manier waarop dit doel wordt bereikt is men het lang niet altijd eens. Is het nog mogelijk om betaalbare woningen te realiseren in een markt waarbij de kosten alsmaar oplopen? Wat betekent betaalbaarheid voor de duurzaamheid van de panden en hoe behouden we de kwaliteit van de openbare ruimte? En, de hamvraag: wie betaalt waarvoor en wie draagt welk risico? Het zijn lastige kwesties die kunnen leiden tot stroeve en langdurige onderhandelingen, niet echt wenselijk voor een woningmarkt die schreeuwt om versnelling.

Ook in een optimale markt schuurt het. Maar in de huidige moeilijke markt, moet je nog harder zoeken naar oplossingen. Els vertelt:

“In de 22 jaar dat ik publieke en private partijen bijsta in onderhandelingen heb ik ervaren dat ze nogal eens last hebben van wederzijdse vooroordelen die maken dat ze elkaar onvoldoende vertrouwen. Dit wantrouwen zorgt soms voor een geharnaste onderhandelingsmentaliteit, waarbij beide partijen onderhandelen met het mes op tafel uit angst voor een slechte deal. Met zo’n instelling wordt het juist extra lastig om tot een resultaat te komen waar beide partijen tevreden mee zijn. Bovendien is die houding niet bepaald bevorderlijk voor de sfeer aan tafel én, belangrijker nog, geen goede basis om de samenwerking mee te starten. Wat mij betreft is de Mutual Gains Approach (MGA) een zeer geschikte methode om tot een bevredigend onderhandelingsresultaat te komen én de woningbouwopgave te versnellen. Het is een onderhandelingsaanpak die gericht is op het efficiënt en vriendschappelijk bereiken van verstandige afspraken die leiden tot de gewenste resultaten.”

Principes

De aanpak kent de volgende principes: het scheiden van de persoon van de inhoud, het onderhandelen op basis van belangen en niet van standpunten, creatief blijven zoeken naar oplossingen die in het belang zijn van beide partijen en gaan voor de redelijke oplossing. Gedurende het gehele onderhandelingsproces is het belangrijk om de mensen met wie je om tafel zit, te scheiden van de inhoud waarover je onderhandelt. Uitgaan van belangen, betekent dat je zowel je eigen belangen als de belangen van de andere partij(en) goed moet kennen. Er is een belangrijke afspraak die partijen in een MGA-onderhandeling met elkaar maken: we zoeken gezamenlijk naar de beste oplossing in wederzijds belang. We hebben dus pas een deal als alle onderdelen akkoord zijn. ‘Kaasschaaftactieken’ passen we niet toe. We houden elkaar pas aan afzonderlijke deals als we alles op tafel hebben gehad en het pakket voor iedereen klopt. Dat biedt plek voor creatieve oplossingen en ruimte om ‘de koek te vergroten’. 

Verder is het goed om je eigen ‘0-grens’ te kennen: wat is de absolute ondergrens van hetgeen je kunt accepteren; het beste alternatief zonder overeenstemming (BAZO). Eenvoudig gezegd: welk onderhandelingsresultaat is zo slecht dat het beter is om geen overeenkomst te sluiten? Tot slot: het kan voorkomen dat belangen recht tegenover elkaar (lijken te) staan. Door dan een objectieve norm van buitenaf in de onderhandelingen te brengen, hoeft geen van beide partijen ‘toe te geven’. Op die manier kom je tot een oplossing die alle deelnemers aan de onderhandelingen ook goed kunnen verdedigen bij de eigen achterban. Zo helpen de onderhandelaars elkaar ook om bij hun achterban goedkeuring te krijgen voor de overeenstemming.

Versnelling door vertrouwen

De Mutual Gains Approach is niet nieuw en ook geen wondermiddel: het is niet de enige oplossing voor versnelling van de woningbouwopgave. Maar ik heb ervaren dat deze aanpak in vrijwel elke onderhandeling tot goede resultaten leidt. De rode draad voor succesvolle onderhandelingen is werken aan wederzijds vertrouwen door voorspelbaar en transparant te zijn en in een prettige sfeer te zorgen voor de realisatie van gedeelde belangen. Precies dát is wat de Mutual Gains Approach doet.

De methode biedt dus bij uitstek handvatten voor partijen die in lastige omstandigheden moeten werken aan transitieopgaven zoals de woningbouwopgave. Doordat je tijd steekt in het voortraject lijkt het langer te duren. Uiteindelijk kom je juist sneller tot een betere deal en, vooral ook, tot een betere samenwerking. Je hebt gedurende de onderhandelingen al geïnvesteerd in de relatie, onderling vertrouwen gekweekt en je kent elkaars belangen. Er ligt dan meteen een goede basis voor uitvoering. Bovendien verloopt iedere volgende samenwerking en elk volgend woningbouwproject met dezelfde partijen soepeler.